По зубам: как банкир Илья Окпыш стал успешным «дантистом»

У генерального директора клиники дентальной имплантологии Refformat большой опыт работы в Barclays Bank Russia, банке «ФК Открытие», Альфа-Банке и других кредитных организациях. Мы расспросили Илью, почему он завершил успешную банковскую карьеру и рискнул создать собственный бизнес, да еще в медицине.

—  Почему вы сначала выбрали финансовую сферу?

—  На втором курсе РГУ нефти и газа им. Губкина я понял, что просто учебы недостаточно: теоретическую базу хотелось дополнить практическим опытом. Большинство моих старших друзей в то время уже были успешными инвестбанкирами, и мне было интересно приобщиться к их профессиональному кругу. Один из них рекомендовал меня в компанию UFG Asset Management, которая на тот момент была одним из лидеров по управлению ПИФами. Меня пригласили на собеседование, и я с азартом включился в процесс.

Проходило оно в четыре этапа. В перерывах я изучал фондовый рынок и на каждую следующую встречу приходил с новыми знаниями. В итоге прошел конкурс и с головой погрузился в атмосферу холодных звонков и других подобных процессов. К слову, навык продаж, который я совершенствовал в офисе каждый день, помог успешно окончить университет —  защитил диплом «Рынок коллективных инвестиций в РФ» на отлично.

—  Как потом складывалась ваша карьера?

—  Это был непрерывный вызов. Позиции, до которых меня стремительно повышали, сильно опережали уровень компетенций. Есть такое понятие overqualified —  в моем случае часто получалось наоборот.

С каждой новой должностью мне приходилось решать задачи, полагаясь исключительно на собственную интуицию, и поглощать тонны знаний в сжатые сроки. Например, в 22 года меня назначили начальником управления продаж сегмента premier в Barclays Bank Russia. Надо было руководить командой из 25 sales-менеджеров и флагманским отделением по работе с состоятельными клиентами. По результатам ежегодной аттестации сотрудников группы Barclays я тогда получил наивысшую оценку a performer, что, в принципе, случается нечасто.

—  Как ведет себя бывший банкир, когда приходит в банк как клиент?

—  Пробую себя совершенно в новой роли. Не скрою: очень люблю корректировать менеджеров и давать советы по сервису!

—  Откуда взялась идея заняться собственным бизнесом?

—  Мой давний товарищ, один из известных челюстно-лицевых хирургов в стране Максим Хышов, искал партнера для своей клиники с инновационной для рынка моделью работы. Ему нужен был человек, который смог бы взять на себя всю немедицинскую часть —  финансы, сервис и маркетинг. Он советовался со мной по поводу подходящей бизнес-модели, эффективного позиционирования на рынке, прочих коммерческих деталей и в какой-то момент предложил поучаствовать в проекте.

Далее пригласили развивать региональную сеть отделений private banking в банке «ФК Открытие» —  это постоянные командировки, открытие новых офисов, бизнес-завтраки с региональными клиентами. Интересный опыт, учитывая, что это происходило в момент слияния четырех банков в рамках группы. На последней позиции бизнес-лидера сегмента affluent в Альфа-Банке я отвечал за стратегию, продуктовое предложение, каналы продаж по всей России. Но, возможно, из-за того, что слишком быстро вживался в новые роли, достигал высоких результатов, в какой-то момент стало скучно. Появилось ощущение, что в этой бесконечной гонке что-то важное упускаю.

—  В чем же заключалась новаторская идея проекта?

—  Максим Хышов несколько раз в год проходит курсы повышения квалификации в ведущих хирургических центрах Европы и США. Оттуда он и привез идею открыть клинику с инновационным для российского рынка форматом. В западной медицине распространена реферативная практика —  когда доктор при необходимости проведения хирургического этапа лечения направляет пациента в специализированный центр. Перечень манипуляций строго согласуется с лечащим врачом, более того, он может присутствовать на операции. После пациент возвращается к своему специалисту, лечение продолжается.

По нашим данным, в Москве и МО примерно 4000 стоматологических клиник. Держать в штате хорошего хирурга, обеспечивать его таким потоком пациентов, чтобы сохранять желаемую рентабельность и гарантированное качество, удается только самым известным и раскрученным из них. Для остальных мы запустили новую бизнес-модель —  реферативную практику в клинике Refformat.

—  Долго обдумывали предложение о новой работе? Не страшно было все менять?

—  К тому времени я просто устал от прогнозируемой жизни в банке, был внутренне готов к переменам. Так что идея показалась интересной, хотя и касалась абсолютно новой для меня деятельности. Я нарисовал себе идеальную картину предпринимателя и понял, что другого шанса может не быть. Конечно, осознавал, что это опасно, но также понимал, что передо мной откроются невероятные возможности. И я поставил на карту все! Теперь могу точно сказать, что не зря.

Перед тем, как мы ударили по рукам, я провел маркетинговое исследование рынка, пообщался с экспертами и взвесил возможные финансовые риски. Оказалось, что имплантология —  это самое перспективное, востребованное и маржинальное направление в современной стоматологии. Только после того, как понял, что ниша, действительно, не занята, завершил свою банковскую карьеру и отправился в свободное плавание.

Так начались будни предпринимателей: мы составили бизнес-план, зарегистрировали компанию и начали искать помещение. Это заняло несколько месяцев, во время которых мы чуть было не вляпались в авантюру с одним из арендодателей, но в итоге нашли прекрасное место на Маяковской с отдельным входом и парковкой.

—  Что послужило источником стартового капитала?

—  На 100% он состоит из личных сбережений, это была наша принципиальная позиция. Нам не нужно отчитываться перед акционерами о соблюдении финансовых планов вплоть до рубля, мы свободны принимать любые решения, которые считаем важными для имиджевой стратегии и репутации.

К сожалению, в современной частной медицине планы лечения зачастую «раздуты», ценообразование непрозрачно, а материалы некачественны. Я всю жизнь смотрел на это глазами клиента и понял, что в своей клинике кардинально поменяю подход, пусть он и не принесет быстрого и масштабного финансового эффекта. Самое важное для нас —  репутация, в долгосрочной перспективе она всегда ценнее.

—  Каков этот подход?

—  Мы делаем ставку на честное лечение при прозрачном ценообразовании и гарантированном итоговом результате. Финансовая стратегия проекта вытекает из миссии клиники. Имплантологическое лечение премиум-класса люди получают вне зависимости от возраста и социального статуса. В работе мы используем современные, проверенные в западной медицине материалы и можем позволить себе держать низкие цены за счет высокого потока пациентов. Более 90% пациентов, приходя на первичную консультацию, далее остаются на лечение.

—  Проект окупил себя?

—  Клиника вышла на самоокупаемость с третьего месяца работы. Это был очень важный эмоциональный рубеж для меня. Часть прибыли в виде комиссионного вознаграждения выплачивается врачам, которые направляют пациентов по реферативной практике, поэтому рентабельность значительно ниже, чем у классической успешной стоматологической клиники. Она находится в районе 17— 20%. Нас это полностью устраивает, поскольку мы выбрали стратегию заработка на объеме.

—  Какие принципы работы, применяемые в банковской сфере, помогают вам в новом деле?

—  Клиентский сервис, структурность и соблюдение сроков.